【新聞快報】森田藥粧執行長周俊旭突圍疫情，擦亮86年老招牌

森田生醫多年前主要先經營雜貨店、百貨批發與進出口貿易，中間因日圓升值，貿易事業逐漸無利可圖，動了轉型念頭，恰好日本當時推出面膜產品，自幼在日本留學的周俊旭，後來便常常往返台日，主力商品除了賣日本的日用品、保養品、化妝品外，還曾是知名的獅王牙膏主力銷售商。

透過當地主管引薦，周俊旭接觸到保養品、化妝品的技術，很多人都不知道，周俊旭原本想開耳鼻喉科診所，所幸，他的老師向周俊旭分享歐美的醫美產業大行其道，在老師的建議下，周俊旭又動身去歐美學習，後來還成了台灣大品牌注射型玻尿酸的講師，與醫美、面膜結下不解之緣。

面膜市場其實比想像中要來得競爭，卻未能阻止周俊旭的前進步伐，他說，各行各業都存在競爭，如果以國內市場來說，競爭可能稍微小一些，但如果是要走向外銷，等於面臨國際各廠商競爭，森田生醫採取拓展外銷、增加品項為主要策略，擴張出貨量來獲取原料價格的議價能力，也提升工廠產能利用率、生產效率。

過去在藥妝店可以看到森田都是大面積陳列，周俊旭說，森田生醫同時也經營網路平台旗艦店，然2020年因中美貿易戰加劇，加上新冠肺炎疫情影響，發現線下萎縮得非常迅速，反而只做線上的商家沒受到太多影響，間接促成森田生醫營運模式轉變。

森田生醫本身是製造也是品牌商，本來都透過代理商，除非去外地參展，才可能接觸到新買家，否則很少接觸B2B新客戶，周俊旭有意打破這樣的限制，因此，與阿里巴巴國際站尋求合作，利用阿里巴巴的系統、資訊與評估等，縮短學習過程，最大好處除了能在線上就能接觸到已篩選過的新買家，長線而言，也符合調整組織的企業方向，減少線下組織人力、增加線上規畫。

周俊旭說明，B2B不會立刻反映在業績成長上，但B2B可以有效增加銷售區域、增加國外買家數量，舉例來說，以前在經營東南亞市場，常遇到相同產品在A國家線上做促銷、B國家卻沒有，導致價格亂了套，代理商為了衝刺出貨量，不一定會用心處理這類問題。

不過，有了阿里巴巴的經驗，森田生醫慢慢調整，譬如可以活用一些新的線上B2B客人來銷售部分產品，起到協調、甚至是相互制衡的作用，對於森田生醫品牌而言，便可以重整線上銷售的秩序。

放眼未來，周俊旭坦言，亞洲市場不管是線上或線下銷售，離開本土打國際戰，就得不斷投放廣告，未來三、五年，目標增加銷售區塊，亦將增加國際人才培養，以及與阿里巴巴國際站的合作，持續衝刺外銷分額。

衝刺線上B2B 打團體戰

森田生醫面膜產品揮軍競爭最激烈的大陸市場，面臨過不小挑戰，周俊旭指出，大陸當地品牌很多都坐擁雄厚資金，這些品牌旗下工廠亦極具規模，所幸，森田生醫向來是強調品牌、注重品質，研發人員有具備醫學博士背景者、玻尿酸也是從日本進口，這是森田生醫產品做出差異化的重要原因，現在更積極衝刺線上B2B，為品牌注入新生命力。

當然，在森田生醫自身努力之外，政府幫忙、台灣業者合作打團體戰，亦為不可或缺力量。

周俊旭回憶，數年前在外貿協會幫忙下，替台灣化妝保養品產業開拓外銷路徑，森田生醫是第一屆美妝聯盟成員（當年有11個品牌加入），最高紀錄在兩周內走訪九個國家，透過駐外單位協助對接通路商，一天最多與30幾個通路商洽談合作，奠定發展基礎。

座右銘

安全、安心、有效

小檔案

年次：1966
現職：森田藥粧集團執行長、森田藥粧研究所所長
學歷：陽明大學醫學系畢業、臨床醫學博士
經歷：台灣耳鼻喉頭頸外科醫學會、台灣顏面整形重建外科醫學會、台灣形體美容醫學會、Galderma藥廠Restylane玻尿酸種子教官、Merz藥廠晶亮瓷Radiesse種子教官